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母婴店导购销售技巧之:如何巧妙的推荐商品



发布日期:2018-11-13 14:38:29 发布者:皇家孕婴 点击率:261

我们先看一个销售中常见的实际案例:

一位新生儿妈妈准备给宝宝挑选奶粉。

顾客:“哪个奶粉牌子好?”

导购:“这款蒙牛瑞哺恩有机奶粉就很好”(取出1阶段奶粉递给顾客)

顾客:“多少钱?”

导购:“368元 ”。

顾客:(递回导购员)“我先看看其它奶粉”

那么问题来了:如何判断顾客的购买力和购买意愿?推荐商品从低价位开始还是从高价位开始?这位奶粉导购员应该如何销售?

首先我们来分析第一个问题,如何判断顾客购买力和购买意愿?

初步接触可以通过观察顾客的服饰和打扮来判断。一般来说,穿戴服饰质地优良,样式别致、将就有气质的表明具有较高的购买力水平,而穿戴面料普通、式样过时的购买力也相对较低。

但是有了购买力并不代表顾客具有对应的购买意愿,所以导购员的职责就是激发顾客的“购买意愿”。

这些信息我们可以在跟顾客的聊天中发掘到,比如:孩子现在谁带?在哪里上班?现在喝母乳还是奶粉?转奶意愿是否强烈……等等。

在掌握到顾客真实的“购买意愿”之后,就该正式向顾客推荐商品了。

一般商品价位推荐的原则是:由低价位慢慢到高价位介绍。

如果是主营高档品的店,先展示高档品,如果店铺主营中高档产品的话,可以先展示中档产品,视顾客的反应再向高档或低档介绍。

在给顾客拿产品时,低档产品速度可以快捷一点,高档产品要稍慎重、小心一点,这也是进一步强调产品在顾客心中的价值感。

同时对于熟客和高消费顾客可以采取“三高”推荐原则:即高毛利、高提成、高单价的产品。

那么回过头看最初的那个案例,这位导购员该如何销售呢?下面为大家推荐几个实用的技巧话术。

1、主动出击法

“368元,您可能觉得价格偏高一点,但您想,质量好比什么都重要,蒙牛瑞哺恩奶粉是国产第一款有机奶粉,无论是公司实力还是产品配方上都是行业数一数二的……”

2、商品特性强调法

“买奶粉就是买奶源,蒙牛瑞哺恩有机奶粉采用奥地利高山有机牧场,全程可追溯,品质更放心。而且有机食品在食品金字塔中处在塔尖的位置,真正的纯净无污染,是宝宝最好的选择。”

3、顾客利益强调法

“买奶粉就是给宝宝买健康,其他的东西可以省可以将就,但是宝宝的营养就应该是最好的,毕竟每个人的成长只有一次。吃蒙牛瑞哺恩有机奶粉的宝宝都长得特别聪明可爱,抵抗力也特别好。我们家隔壁的宝宝吃的也是蒙牛瑞哺恩奶粉,宝宝才4个月,身高70cm,19斤重,跟5个月的宝宝一样……”

在这里需要提示的一点是:大家要熟记《宝宝身高与体重标准》,这样在用的时候可以脱口而出,显得更具专业性。

4、促销优惠强调法

“蒙牛瑞哺恩有机奶粉现在做活动,新妈首次购买每听立减80元。相比之前价格优惠了很多,而且依然还能享受到这么好的品质。另外产品还可以积分,满足一定分数还可以兑换奶粉和其他赠品……”

在这里,内参君最推崇的最佳方法是——FAB法则+例子。

特性(Feather):特性是描述商品的一些特征,就是你可以看到、尝到、摸到和闻到的。特性回答了“这款产品是什么?”

优点(Adventage):优点是无形的,就是有什么作用。优点回答了“这款产品能做什么?”

利益(Benefit):利益是无形的,就是带给消费者的购买动机,即告诉如何满足他们的需求。利益回答了“这款产品能给顾客带来什么好处?”

一定要记住这三个词:特性(它是什么?)、优点(它能做什么?)利益(它能为顾客带来什么利益?)

我们可以举几个例子,让大家理解的更透彻一些。

A、比如这是一款洗发水。它是含有维他命B5的洗发水,它能够给头发提供营养,它能使你的头发乌黑亮泽。

B、比如这是一款奶粉。它是添加了益生菌的奶粉,它能够促进宝宝肠道消化吸收,它能使宝宝抵抗力更好更健康。

C、比如这是一款高弹力、无胶腰贴的纸尿裤,它能够反复调节,伸缩能力强,它能使宝宝活动自如,不会勒着宝宝大腿,同时对宝宝肌肤刺激比较小。

在使用FAB法则时,可以举一些充满生活气息的小例子,以提高顾客的想象力,刺激其购买欲望的产生。

在介绍的过程中,尽可能鼓励顾客触摸、试用产品。在讲解产品的功能时,必须配以适当的产品演示,以增强顾客对产品功能、利益的认识。


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